Conclusão - Cápítulo 9

A negociação termina somente quando é feita a assinatura do contrato. É interessante para o promotor quando o patrocinador decide e assina o contrato mais rapidamente possível, pois se deixar para outro dia, pode aparecer outra proposta e ele mudar de idéia.

Follow-up

A ultima etapa do processo da venda de um evento é necessária para que o vendedor garanta a satisfação do cliente. Um método que incentiva o patrocinador trabalhar novamente com o promotor, é aplicar um questionário de pesquisa que de oportunidade do patrocinador expor sua opinar sobre o evento (se foi bom, ruim, o que pode melhorar) e nesse momento garantir a assinatura do próximo evento.

A avaliação do evento

A opinião dos patrocinadores é de grande importância para os promotores do evento, pois eles podem dar sugestões, apontar algumas falhas, e dizer se atendeu seus objetivos.
Os eventos devem trazer benefícios para todos envolvidos e só com uma conversa no após a realização do evento, esclarecerá os pontos negativos e positivos sobre o evento.

Comunicação e venda do projeto - Capítulo 8

COMUNICAÇÃO E VENDA DO PROJETO

Segundo a autora, esta é a parte mais difícil de todo o projeto. Refere-se a venda do mesmo para possíveis patrocinadores.
Depois de todo o projeto estruturado em todas as fases (idéia,estruturação, identificação do target, análise da viabilidade financeira e realização do seu planejamento comercial), o promotor do evento enfrenta seus maiores desafios: a concorrência e as recusas. Esta fase foi pesquisada por seus próprios alunos e consiste nas seguintes fases: Agendamento da visita Primeira reunião Apresentação do projeto Negociação Conclusão da venda Follow-up.

Fase I – Agendamento da visita

O promotor de eventos, tanto quanto o patrocinador, normalmente representam uma empresa. Esta relação é chamada Busines-to-Busines, por não se tratar de uma transação direta ao consumidor final e envolve um processo longo, burocrático, vendas pessoais e em equipe e é uma saída para que os grandes empresários se protejam do assédio dos vendedores.
Estes empresários se protegem, sobretudo, através de secretárias “real” ou eletrônica. Por serem eles, ocupados demais e por não estarem com interesses para ouvir. Esta fase exige, antes de tudo, habilidades do promotor para driblar esta barreira. Como as secretárias não podem deixar de atender a todas as pessoas, elas acabam por deixar uma brecha aberta. As perguntas normalmente feitas por elas, são:
Se for sobre vendas – existem vendedores insistentes e agressivos, mas que dependem das vendas para sobreviver;
Impossibilidade de atendimento pelo patrão – as secretárias dão as piores desculpas: patrão ocupado, em reunião, não se encontra... não tem coisa pior de se ouvir para efetuar uma venda;
Qual é o nome da sua empresa? – o desconhecimento da marca da empresa é outro fator que impede, muitas vezes, a venda;
É sobre eventos? – normalmente o promotor, ou é colocado em contato com o mais baixo escalão da empresa, ou com o decisor, sendo a primeira situação a mais freqüente.
Quando o promotor consegue agendar uma reunião, pode-se dizer que, metade da venda já está concluída. Ele deve saber o que falar, quando falar e como falar porque isto é fundamental. Algumas pessoas nascem com o dom das vendas, outras o adquirem por treinamento. A surpresa está ao conseguir fazê-lo por telefone pois, a pessoa do outro lado, não está preparado para esta abordagem. Algumas técnicas devem ser usadas neste momento:
Preparo do discurso; Manter o foco e não esquecer o objetivo da chamada; Objetividade; Firmeza e autoconfiança, sem arrogância; Seriedade e simpatia.
Algumas regras básicas de abordagem por telefone:

Apresentação pessoal

O não reconhecimento no mercado, não implica em negativa, desde que o promotor saiba se apresentar e também, à sua empresa. A valorização é o que conta.

Transpor barreiras de entrada

Evitar as negativas sem direito a contra-ataque, portando-se sem intimidade e tratando o Interlocutor por senhor ou senhora, dando seu nome completo e fazendo-o acreditar que faz parte do rol de amizades do contato target.
O vendedor não deve responder a muitos questionamentos para não perder o rumo da conversa. Deve ser direto, sucinto e decidido sem ser agressivo.

Conseguir o agendamento

A grande oportunidade para que o vendedor consiga vender seu produto, é conseguir passar pela barreira da secretária. Feito isto, fica mais fácil conversar com seu contato target usando o seu network próprio ou da empresa. Sua principal dificuldade é a ausência de relacionamentos com os contatos.

Existem algumas regras para uma boa argumentação das objeções desse tipo: não brigar por posições; não ficar preso a uma objeção; ouvir e dar crédito ao cliente.

Desenvolvimento de um plano de ataque - Cápitulo 7

Para que os vendedores consigam efetuar a sua venda é necessário que eles detenham de grande conhecimento sobre a empresa, e a quem eles vão abordar dentro da estrutura de marketing. Evitando assim gastar muito tempo com as pessoas erradas (que não têm poder decisão dentro da empresa) e gastar pouco tempo com pessoas certas.
Os possíveis papéis desempenhos pelas pessoas que participam do processo decisório da aquisição de um projeto são: Decisor final, responsáveis pela palavra final na decisão; Influenciador, por sua capacidade de influência e sua experiência têm poder de fazer as coisas acontecerem dentro de empresa; Consultor, pessoas que atuam fora da empresa e que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto; Executores; profissionais da área que são responsáveis pela execução do evento podem sinalizar pontos fortes e fracos do projeto.
Existem dois caminhos para um evento entrar na empresa: o promotor do evento pode oferecer o projeto ou a empresa pode pesquisar quais eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.

Em projetos de eventos culturais ou sociais que recorram à utilização das leis de incentivo fiscal deve prever com uma etapa a mais que se trata da análise jurídica do projeto que será realizada pelo departamento jurídico da empresa e ou pelo advogado responsável em representar seus direitos caso não tenha nenhuma das duas opções citadas acima a empresa deve contratar firmas especializadas no setor.
Outros fatores importantes que o promotor deve estar atento é:
1-Tradição do promotor de evento
2- Participação de outros patrocinadores
3- Cláusulas do Contrato
4- Resultado de edições anteriores

As principais fontes utilizadas pela empresa na pesquisa de projetos são:
· Equipe de vendas
· Prestadores de Serviços
· Mídia
· Promotores tradicionais de eventos
· Inteligência de Mercado

Logo após o levantamento dos eventos disponíveis a empresa promove o processo de seleção. O número de eventos a ser selecionados é grande, mas vai se reduzindo devido a critérios pré estabelecidos já explicitados no fluxo de análise de projetos de eventos. É necessário que o promotor de eventos esteja ciente desse processo.

É de grande importância no processo decisório analisar e decidir qual a melhor data a se iniciar a negociação com os suspects. As variáveis que podem ajudar a definir essa melhor época estão relacionadas ao planejamento e ao calendário fiscal.

Abordagens personalizadas

O vendedor já está pronto para sua ação comercial com seus suspects, com mensagens que vão direto ao assunto, e com reuniões com as pessoas certas.
O difícil é quando o vendedor não conhece ninguém dentro da empresa que irá apresentar o projeto, tendo que preparar um plano de entrada efetivo, com alguns aspectos que irei citar em baixo.
O contato target é o nome da pessoa que será contatada.
O objetivo da abordagem é o que você quer de cada pessoa que irá opinar em cima de seu projeto, dentro da empresa.
A forma de abordagem é um ponto importante de como você irá abordar com cada pessoa diferente, sendo a melhor maneira, a forma como a pessoa preferir, por emeio, telefone, visita pessoal, mas isto para a primeira vez. Na segunda seria uma reunião pessoal para mostrar o projeto, as oportunidades, etc.
A mensagem deve ser com base no suspects, podendo ser bom para muitas empresas, mas não estar de acordo com os objetivos destas. E para cada pessoa importante na qual você irá apresentar seu projeto, terá que utilizar uma mensagem diferente, de acordo com sua função dentro da empresa, como, decisor final, nível gerencial e executor.
O plano de conversa é necessário para ajudar o vendedor na reunião com o possível comprador, averiguando possíveis respostas e perguntas com o mesmo, para que tenha uma conversa mais envolvente, mais aberta, e direta, para que não fique uma conversa chata e crie má empressão do projeto.

Campanhas personalizadas

As campanhas são os recursos de comunicação que são usados pelos vendedores para o contato com a empresa, sendo planejadas de acordo com cada empresa, antes de começar a vender o projeto. E são utilizados recursos como: emeio de apresentação, envio de material, evento de lançamento, telegrama, campanha de mídia e emeios seqüenciais, entre outro.

E-mail de apresentação: É uma forma de abordagem de apresentação onde essa será a primeira campanha para empresa em questão. Antes do e-mail ser enviado antecede o contato telefônico, servindo de introdução a abordagem.
O e-mail deve ser abordado com o seguinte formato:
· Assunto - Aplicar um texto curto e efetivo
· Texto Curto – Como o corpo do e-mail limitado em espaço (texto não muito extenso)
· Tamanho - É preciso ter cuidado com o tamanho do e-mail em termos de quantidade de bytes que ele ocupa.
· Formato – È preciso adotar um formato acessível a todos.
· Conteúdo – Deve ser marcante, enfático e objetivo gerando curiosidade e certo incomodo por parte do leitor em não ter tido contato anterior com a informação contido no e-mail.
· Personalização – Utilizar duas diferentes táticas: a) enviar o mesmo e-mail para todas a s empresas-target e permitir que cada um tenha acesso ao mailing de enviados. b) enviar e-mail personalizados, um a um, não permitindo que se saiba para quem mais foi enviado.
· Contato – O e-mail deve ser enviado diretamente para o decisor final da empresa.
Para desenvolver um e-mail deve tomar cuidado, é preciso dar a devida importância as palavras utilizadas, com as mensagens escolhidas e com os dados neles apresentados.
Existe outras formas de abordagem para aproximação das empresas e apresentação do projeto:
Envio de material: Envio pelo correio, de material informativo sobre o evento e a empresa promotora, com a mesmo finalidade do e-mail de apresentação com a vantagem de poder levar mais informações mas tem a desvantagem de incorrer em custos altos de produção do material e de envio pelo correio.
Evento de lançamento: A empresa promotora pode organizar seu próprio evento como por exemplo um café da manha um café da manha em um hotel próximo .
Telegrama: Uma forma limitada, porem segura de aproximação com o decisor da empresa. É cara porque o custo de envio é alto mas é uma forma eficaz e segura pois sempre chega nas mãos do destinatário
· Campanha de Mídia: É necessário verba disponível para divulgação. Fortalece a imagem da empresa promotora e do evento, demonstrando a força da verba.
· E-mail seqüenciais: Podem ser usadas para dar seqüência às negociações, com uma lógica e com informações realmente relevantes para a empresa.
É importante programar o envio dos e-mail e de matérias pelo correio para que cheguem ao destinatário no inicio da semana.

(termino parte 4 juliana)

(Início Parte Nat)

Apresentação de pessoal

Uma das formas de se valorizar é apresentando-se com o nome e o nome da empresa completos. São relevantes também a voz, as palavras e expressões utilizadas.
O vendedor deve ser criativo e não permitir respostas negativas do contato-target, ser sucinto e objetivo.
Na área de eventos o vendedor tem mais sucesso se tiver redes amplas e conexões, pois nos momentos críticos podem ser grandes aliados.
Mas se o vendedor não tem relacionamento direto com o contato-target, é preciso lembrar que existem níveis de network:
Network primário: Conjunto de empresas ou pessoas do conhecimento pessoal do vendedor ou de sua empresa.
Network secundário: Conjunto de todas as pessoas ou empresas que são do conhecimento do pessoal do network primário.

Primeira reunião

Nesta fase o plano de discurso já foi proposto na fase de planejamento da venda e deve ser colocado em prática. Deve ser dito apenas o suficiente para despertar a atenção e a curiosidade do contato.
Alguns pontos são fundamentais para o sucesso desta fase: Empatia, Conhecimento do produto e mercado, ter uma abordagem consultiva onde o vendedor ouve todas as necessidades do cliente e motivação.

Apresentação do projeto

O melhor momento para apresentar o projeto é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem, mas existem algumas regras a serem avaliadas:
Tempo de apresentação – Deve se ter um tempo médio de 15 minutos
Infra-estrutura tecnológica – O vendedor deve estar munido de equipamentos modernos de projeção e saber utiliza-los da forma adequada para o projeto.
Forma de apresentação – Deve se utilizar uma apresentação em Power Point ou programa similar utilizando imagens, tabelas e dados quantitativos evitando textos longos.
Cópias da apresentação – É importante entregar uma cópia da apresentação para a empresa.Customização real – A apresentação deve deixar clara que foi elaborada especialmente para a empresa, personalizando-o.

Planejamento da Venda - Capítulo 6

A venda do projeto envolve três principais fases: treinamento, elaboração de material de apoio e desenvolvimento do plano de ataques.O treinamento engloba experiência na “aquisição” de patrocínio, estudo do mercado e estudo do projeto, logo após vem a fase de elaboração de material de apoio onde têm a apresentação institucional, conceito do evento, dados que justificam o evento, público-alvo, formato, cotas, benefícios e valores e outras informações, e finalmente a última fase, plano de ataque, com estudo dos suspects, processo decisório, abordagens personalizadas e campanhas personalizadas.

Treinamento

Para a venda do projeto o vendedor deverá ter um conhecimento prévio sobre a posição do comprador, tendo argumentos fortes e convincentes para o comprador. Em muitos casos o comprador acredita tanto no seu projeto que não aceita o comprador dizer não, e acaba irritando-o pela sua posição, sem motivos concretos para a venda.O treinamento começa com o vendedor se posicionando como comprador, mesmo que seja uma simulação, para poder entender questões sobre o comprador, a empresa, o mercado, objetivos e estratégias, entre outras coisas da empresa que irá patrocinar, assim podendo chegar a uma conclusão da venda ou não venda do projeto.Em alguns casos, não sendo possível se passar como comprador, poderá analisar a compra de qualquer outro produto, mas tendo um preço razoável de acordo com o orçamento da empresa e um período de no mínimo um mês de negociação.O vendedor tem que se atualizar constantemente sobre os números do setor, a concorrência, as formas habituais de comercialização, processo de decisão e quanto a organização de eventos.Outro aspecto importante para o vendedor é o conhecimento muito bem estudado sobre o projeto , em todos aspectos, não só os básicos, como estratégias, objetivos e principalmente o que de benéfico ficará para o possível patrocinador, tendo que saber sobre aspectos estratégicos e operacionais.

Apresentação institucional da empresa promotora

A apresentação institucional é o histórico da empresa. Caso a empresa seja recente e não tenha histórico ou que este seja muito breve, os fundadores podem recorrer a seus próprios históricos para justificar a abertura do negócio.
Esta breve apresentação deve demostrar através de experiências bem sucedidas que a empresa está pronta para executar o evento. Certamente empresas com um bom histórico em organização e promoção de eventos terão maiores chances de atrair a atenção do leitor do projeto.

Estudo do projeto

É indispensável que para vender um produto é necessário conhecê-lo muito bem. Da mesma forma é fundamental dominar muito bem o projeto que se deseja executar, é necessário que se tenha contato com questões mais profundas como a estratégia e o objetivo do projeto para então responder aos patrocinadores que valor o evento trará a eles.

Aspectos estratégicos e operacionais de um projeto de evento

Aspectos estratégicos:

*Missão
*Estratégia e diferenciais competitivos
*Objetivos
*Público alvo
*Target de patrocinadores e critérios de seleção
*Dados que justificam o evento
*Benefícios estratégicos para os patrocinadores

Aspectos operacionais

*Formato do evento ( local, agenda etc.)
*Histórico e justifica dos palestrantes
*Pacote de benefícios operacionais
*Patrocinadores confirmados
*Estratégia de divulgação do evento

*Contrato

Elaboração de material de apoio

Uma vez estruturado o projeto, o promotor deve elaborar um documento convincente e abrangente para iniciar as negociações com os possíveis patrocinadores.
Este documento pode ser redigido em documento de Word, Slides de Power Point, um folheto de impressão gráfica em papel especial ou ainda uma revista de divulgação.
Importante: Quanto maior for o valor esperado de arrecadação, mais arrojada e sofisticada deve ser a apresentação. Ao passo que se o promotor tiver interesse apenas em conseguir apoios a apresentação não precisa ser tão elaborada.
Independente do formato o documento deve ser sucinto para não aborrecer o leitor e suficientemente completo para não deixar informações relevantes de fora.

Conceito do Evento

Posteriormente a apresentação da empresa e de seu histórico ao patrocinador ou empreendedor é necessário que o conceito principal fique definido e bem especificado. Deve-se então utilizar não mais que quatro parágrafos contendo:
* Tema Central
* Missão
* Objetivo principal do evento
* Público alvo

Dados que justificam o evento

O promotor de eventos pode ultilizar dos mesmos dados usados no processo de geração, seleção e teste de idéias para persuadir o patrocinador despertando-lhe um interesse maior em estar realizando o evento. Outra forma de justificar a existência do evento é ultilizar de dados e informações por institutos especializados em pesquisa de mercado. Porém não é sempre que encontramos nessas pesquisas de mercdo todos os dados necessários. Jornal e revistas também podem ser considerados uma outra fonte de informações relacionadas ao tema do evente entre outras. Independente da fonte usada pelos promotores de eventos o principal é que ela deve ter credibilidade.

O público alvo e o perfil dos convidados

È fazer uma apresentação do perfil e das características dos participantes a serem convidados já que estes são de extrema importância para a realização do evento.
È dever do promotor fornecer uma lista que conste os convidados confirmados constando os seguintes itens:
* empresa, nome, segmento de atuação etc...
* profissionais, nome, área da empresa e dados cadastrais, Isso no caso de um evento corporativo a ser realizado.
Como o promotor do evento não tenha como apresentar uma lista mesmo que provisória, descrever de maneira especificar o perfil dos convidados. Se o evento for para pessoas físicas é preciso identificar o número de público e seu perfil para determinar o publico alvo do evento.
Se o evento for realizado mais de uma vez, é interessante que seja citado números e nomes de participação, isso dá credibilidade ao evento e permite ao patrocinador comparar a necessidade de público ao que já foi conseguido pelo promotor

O formato do evento permite uma vizualização do evento, ela deve ser feita de forma em que o patrocinador se sinta dentro do evento. Durante a mesmo
os patrocinadores tem a possibilidade de identificar a divulgação da marca ou do relacionamento.
Neste formato do evento deve conter local onde será realizado, se este local tem ou não a cara do evento, infra-estrutura e se condiz ao valor do investimentos do patrocinador. Neste formato é necessário conter informações como:

* endereço completo
* direção para chegar ao local
* justificativa da escolha onde deve ser bem elaborada e que descreva como forma de se obter um diferencial aos patrocinadores.

Data em que o evento será realizado para que o patrocinador se programe e adeque sua agenda para que não haja imprevistos de outros compromissos já marcados.
Atividades a serem realizados no evento, mesmo se este tiver um período curto é
preciso é preciso deixar bem claro no documento todas as possibilidades de interação entre patrocinador e participantes.

Palestra: è necessário informações sobre eles e sobre o tema da palestra com
tópicos do conteúdo e o motivo porque foi escolhido.

No programa do evento tem que ser identificado o que ocorrerá a cada momento do evento. Sendo antes e depois, mesmo porque os promotores têm que contar com imprevistos caso venha ocorrer.

Cotas de Patrocínio, Benefícios e valores

O documento deve fornecer informações claras e abrangentes, com todos os benefícios oferecidos pelo promotor do evento. Quando se divulga o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio nada mais pode alterado, bob nenhuma hipótese.
As condições de pagamento do valor de patrocínio são:
Parcelado, com reserva antecipada. O evento tem que ter acontecido mais de uma vez com sucesso e o patrocinador é obrigado a fazer a pré-reserva e efetuar o pagamento inicial com um ano de antecedência e parcelar o restante.
Pagamento à vista, com desconto. Mais difícil de ser efetuado, pois o patrocinador tem que desembolsar uma quantia muito grande e de uma vez só, no entanto o patrocinador pode requerer um desconto já que o pagamento à vista significa ausência de juros mensais.
Duas parcelas iguais, sendo a primeira na assinatura do contrato e a segunda após o evento. É garantido ao patrocinador espaço ou os benefícios da cota escolhida, com uma pré-reserva, ele efetua uma parte do pagamento na assinatura de contrato e a outra após a realização de evento.
Parcelado, conforme negociação dos prazos. É estipulada pelo promotor e pelo patrocinador a forma de pagamento e respeitará o fluxo de caixa do patrocinador, podendo ocorrer parcelas com datas e valores desiguais.

Construção de uma proposta única de valor

No momento em que o promotor estrutura seu projeto ele pode escolher duas formas possíveis: um projeto padrão que atende todas as necessidades dos patrocinadores (que é o mais fácil); ou pode fazer um projeto único para as necessidades de cada um patrocinador (que gera melhor resultado) e é denominado "proposta de valor".
A segunda forma, pode não conseguir atender todas as exigências dos patrocinadores, por exemplo, flexibilidade, criatividade ou estrutura financeira.

Participantes confirmados

Nos eventos corporativos, o promotor pode manter contatos com os possíveis patrocinadores, para que estes estejam sempre atualizados sobre os eventos. À medida que o numero de participantes cresce, aumentam as chances de ele optar pelo investimento.
Atualmente, está se tornando habitual os patrocinadores exigirem a inclusão de clausulas que garantem a presença de determinado público no evento, onde o promotor se compromete a levar um numero de participante e com um perfil preestabelecido. Caso isso não aconteça, o promotor é obrigado a dar desconto sobre o valor total pago pelo patrocínio. Esse contrato é importante para garantir a presença da pessoa convidada e não um substituto.

Patrocinadores confirmados

A divulgação dos patrocinadores que já confirmaram a presença em um determinado evento pode beneficiar a negociação com outras empresas. Para isso acontecer com sucesso, é importante o promotor tomar alguns cuidados com perfis semelhantes, empresas concorrentes e empresas parceiras.
Porem, se a empresa ainda não tenha fechado nenhum patrocínio, pode recorrer à divulgação dos nomes pretendidos e dos em fase de fechamento.

Previsão dos resultados da arrecadação de recursos - Capítulo 5

Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Sabe-se que o target é composto pela relação de empresas que serão possíveis investidores em um evento, já selecionadas por níveis de cotas de patrocínio. Porém, é necessário que o promotor de venda de um projeto, passe pelas seguintes fases para completar a venda:
*Suspects: são todas as empresas listadas que são potenciais investidores;
*Prospects: são as empresas com as quais já se fez algum tipo de contato;
*Leads: empresas e pessoas que já responderam de alguma forma ao primeiro contato e expressaram interesse;
*Leads qualificados: são potenciais investidores prontos a receber uma proposta, que têm interesse e orçamento disponível;
*Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto;
*Vendas: contrato assinado.
Estes passos, formam um funil, denominado funil de prospecção e este, se constitui por ciclo de vendas, cada um, com duração diferente que variam por empresa, por produto e por setor. Estas empresas devem ser classificadas como: de grande porte, de médio porte e de pequeno porte, para que cada uma participe como lhe for conveniente. O que caracteriza maior eficácia do promotor e, conseqüentemente sucesso no projeto, com menor duração e custos envolvidos, é a largura do funil. Quanto mais estreito, melhor.
Foram apresentados pelo livro, dois funis de prospecção como exemplos. Um muito largo e o outro bem estreito, representando a diferença de resultados obtidos numa comparação entre eles. Embora o resultado de vendas e o de valores arrecadados tenha sido o mesmo, o resultado do funil 2 foi muito melhor por que representou um processo de vendas mais curto e um consumo do valor arrecadado menor no custo de venda. Isto significa dizer que, quanto mais curtos forem estes processos, melhores os resultados esperados.
Para se chegar até estes resultados, os promotores já devem ter cálculos estimados para se contactar os suspects, estabelecendo os níveis de cotas e o valor de cada uma e estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.
De acordo com o modelo de planilha apresentado pela autora sobre a evolução do número de potenciais investidores para um projeto, estes foram agrupados em grande, médio e pequeno porte e, estabelecendo-se diferentes graus de sucesso para cada uma, constata-se que as empresas de pequeno porte, tem mais interesses em patrocinar determinados eventos e que, o sucesso de cada etapa, depende muito da experiência de cada promotor. No caso de resultados abaixo do esperado, deve-se buscar maior aprimoramento e eficiência no ciclo de vendas, em alguma outra etapa ou no universo das empresas-target.
Para alcançar resultados favoráveis e trabalhando com as três variáveis que interferem na comercialização de um projeto como, níveis de cotas, valor e número de patrocinadores, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
* Respeitar a regra custo-benefício, considerando os benefícios de cada nível;
* Verificar patrocinadores-target para cada cenário apresentado;
* Não criar “carnaval” de marcas;
* Não criar dependência de um único patrocinador;
* Simular cenários com até três níveis de cotas.