Para que os vendedores consigam efetuar a sua venda é necessário que eles detenham de grande conhecimento sobre a empresa, e a quem eles vão abordar dentro da estrutura de marketing. Evitando assim gastar muito tempo com as pessoas erradas (que não têm poder decisão dentro da empresa) e gastar pouco tempo com pessoas certas.
Os possíveis papéis desempenhos pelas pessoas que participam do processo decisório da aquisição de um projeto são: Decisor final, responsáveis pela palavra final na decisão; Influenciador, por sua capacidade de influência e sua experiência têm poder de fazer as coisas acontecerem dentro de empresa; Consultor, pessoas que atuam fora da empresa e que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto; Executores; profissionais da área que são responsáveis pela execução do evento podem sinalizar pontos fortes e fracos do projeto.
Existem dois caminhos para um evento entrar na empresa: o promotor do evento pode oferecer o projeto ou a empresa pode pesquisar quais eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.
Os possíveis papéis desempenhos pelas pessoas que participam do processo decisório da aquisição de um projeto são: Decisor final, responsáveis pela palavra final na decisão; Influenciador, por sua capacidade de influência e sua experiência têm poder de fazer as coisas acontecerem dentro de empresa; Consultor, pessoas que atuam fora da empresa e que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto; Executores; profissionais da área que são responsáveis pela execução do evento podem sinalizar pontos fortes e fracos do projeto.
Existem dois caminhos para um evento entrar na empresa: o promotor do evento pode oferecer o projeto ou a empresa pode pesquisar quais eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing.
Em projetos de eventos culturais ou sociais que recorram à utilização das leis de incentivo fiscal deve prever com uma etapa a mais que se trata da análise jurídica do projeto que será realizada pelo departamento jurídico da empresa e ou pelo advogado responsável em representar seus direitos caso não tenha nenhuma das duas opções citadas acima a empresa deve contratar firmas especializadas no setor.
Outros fatores importantes que o promotor deve estar atento é:
1-Tradição do promotor de evento
2- Participação de outros patrocinadores
3- Cláusulas do Contrato
4- Resultado de edições anteriores
Outros fatores importantes que o promotor deve estar atento é:
1-Tradição do promotor de evento
2- Participação de outros patrocinadores
3- Cláusulas do Contrato
4- Resultado de edições anteriores
As principais fontes utilizadas pela empresa na pesquisa de projetos são:
· Equipe de vendas
· Prestadores de Serviços
· Mídia
· Promotores tradicionais de eventos
· Inteligência de Mercado
· Equipe de vendas
· Prestadores de Serviços
· Mídia
· Promotores tradicionais de eventos
· Inteligência de Mercado
Logo após o levantamento dos eventos disponíveis a empresa promove o processo de seleção. O número de eventos a ser selecionados é grande, mas vai se reduzindo devido a critérios pré estabelecidos já explicitados no fluxo de análise de projetos de eventos. É necessário que o promotor de eventos esteja ciente desse processo.
É de grande importância no processo decisório analisar e decidir qual a melhor data a se iniciar a negociação com os suspects. As variáveis que podem ajudar a definir essa melhor época estão relacionadas ao planejamento e ao calendário fiscal.
Abordagens personalizadas
O vendedor já está pronto para sua ação comercial com seus suspects, com mensagens que vão direto ao assunto, e com reuniões com as pessoas certas.
O difícil é quando o vendedor não conhece ninguém dentro da empresa que irá apresentar o projeto, tendo que preparar um plano de entrada efetivo, com alguns aspectos que irei citar em baixo.
O contato target é o nome da pessoa que será contatada.
O objetivo da abordagem é o que você quer de cada pessoa que irá opinar em cima de seu projeto, dentro da empresa.
A forma de abordagem é um ponto importante de como você irá abordar com cada pessoa diferente, sendo a melhor maneira, a forma como a pessoa preferir, por emeio, telefone, visita pessoal, mas isto para a primeira vez. Na segunda seria uma reunião pessoal para mostrar o projeto, as oportunidades, etc.
A mensagem deve ser com base no suspects, podendo ser bom para muitas empresas, mas não estar de acordo com os objetivos destas. E para cada pessoa importante na qual você irá apresentar seu projeto, terá que utilizar uma mensagem diferente, de acordo com sua função dentro da empresa, como, decisor final, nível gerencial e executor.
O plano de conversa é necessário para ajudar o vendedor na reunião com o possível comprador, averiguando possíveis respostas e perguntas com o mesmo, para que tenha uma conversa mais envolvente, mais aberta, e direta, para que não fique uma conversa chata e crie má empressão do projeto.
Campanhas personalizadas
As campanhas são os recursos de comunicação que são usados pelos vendedores para o contato com a empresa, sendo planejadas de acordo com cada empresa, antes de começar a vender o projeto. E são utilizados recursos como: emeio de apresentação, envio de material, evento de lançamento, telegrama, campanha de mídia e emeios seqüenciais, entre outro.
O vendedor já está pronto para sua ação comercial com seus suspects, com mensagens que vão direto ao assunto, e com reuniões com as pessoas certas.
O difícil é quando o vendedor não conhece ninguém dentro da empresa que irá apresentar o projeto, tendo que preparar um plano de entrada efetivo, com alguns aspectos que irei citar em baixo.
O contato target é o nome da pessoa que será contatada.
O objetivo da abordagem é o que você quer de cada pessoa que irá opinar em cima de seu projeto, dentro da empresa.
A forma de abordagem é um ponto importante de como você irá abordar com cada pessoa diferente, sendo a melhor maneira, a forma como a pessoa preferir, por emeio, telefone, visita pessoal, mas isto para a primeira vez. Na segunda seria uma reunião pessoal para mostrar o projeto, as oportunidades, etc.
A mensagem deve ser com base no suspects, podendo ser bom para muitas empresas, mas não estar de acordo com os objetivos destas. E para cada pessoa importante na qual você irá apresentar seu projeto, terá que utilizar uma mensagem diferente, de acordo com sua função dentro da empresa, como, decisor final, nível gerencial e executor.
O plano de conversa é necessário para ajudar o vendedor na reunião com o possível comprador, averiguando possíveis respostas e perguntas com o mesmo, para que tenha uma conversa mais envolvente, mais aberta, e direta, para que não fique uma conversa chata e crie má empressão do projeto.
Campanhas personalizadas
As campanhas são os recursos de comunicação que são usados pelos vendedores para o contato com a empresa, sendo planejadas de acordo com cada empresa, antes de começar a vender o projeto. E são utilizados recursos como: emeio de apresentação, envio de material, evento de lançamento, telegrama, campanha de mídia e emeios seqüenciais, entre outro.
E-mail de apresentação: É uma forma de abordagem de apresentação onde essa será a primeira campanha para empresa em questão. Antes do e-mail ser enviado antecede o contato telefônico, servindo de introdução a abordagem.
O e-mail deve ser abordado com o seguinte formato:
· Assunto - Aplicar um texto curto e efetivo
· Texto Curto – Como o corpo do e-mail limitado em espaço (texto não muito extenso)
· Tamanho - É preciso ter cuidado com o tamanho do e-mail em termos de quantidade de bytes que ele ocupa.
· Formato – È preciso adotar um formato acessível a todos.
· Conteúdo – Deve ser marcante, enfático e objetivo gerando curiosidade e certo incomodo por parte do leitor em não ter tido contato anterior com a informação contido no e-mail.
· Personalização – Utilizar duas diferentes táticas: a) enviar o mesmo e-mail para todas a s empresas-target e permitir que cada um tenha acesso ao mailing de enviados. b) enviar e-mail personalizados, um a um, não permitindo que se saiba para quem mais foi enviado.
· Contato – O e-mail deve ser enviado diretamente para o decisor final da empresa.
Para desenvolver um e-mail deve tomar cuidado, é preciso dar a devida importância as palavras utilizadas, com as mensagens escolhidas e com os dados neles apresentados.
Existe outras formas de abordagem para aproximação das empresas e apresentação do projeto:
Envio de material: Envio pelo correio, de material informativo sobre o evento e a empresa promotora, com a mesmo finalidade do e-mail de apresentação com a vantagem de poder levar mais informações mas tem a desvantagem de incorrer em custos altos de produção do material e de envio pelo correio.
Evento de lançamento: A empresa promotora pode organizar seu próprio evento como por exemplo um café da manha um café da manha em um hotel próximo .
Telegrama: Uma forma limitada, porem segura de aproximação com o decisor da empresa. É cara porque o custo de envio é alto mas é uma forma eficaz e segura pois sempre chega nas mãos do destinatário
· Campanha de Mídia: É necessário verba disponível para divulgação. Fortalece a imagem da empresa promotora e do evento, demonstrando a força da verba.
· E-mail seqüenciais: Podem ser usadas para dar seqüência às negociações, com uma lógica e com informações realmente relevantes para a empresa.
É importante programar o envio dos e-mail e de matérias pelo correio para que cheguem ao destinatário no inicio da semana.
O e-mail deve ser abordado com o seguinte formato:
· Assunto - Aplicar um texto curto e efetivo
· Texto Curto – Como o corpo do e-mail limitado em espaço (texto não muito extenso)
· Tamanho - É preciso ter cuidado com o tamanho do e-mail em termos de quantidade de bytes que ele ocupa.
· Formato – È preciso adotar um formato acessível a todos.
· Conteúdo – Deve ser marcante, enfático e objetivo gerando curiosidade e certo incomodo por parte do leitor em não ter tido contato anterior com a informação contido no e-mail.
· Personalização – Utilizar duas diferentes táticas: a) enviar o mesmo e-mail para todas a s empresas-target e permitir que cada um tenha acesso ao mailing de enviados. b) enviar e-mail personalizados, um a um, não permitindo que se saiba para quem mais foi enviado.
· Contato – O e-mail deve ser enviado diretamente para o decisor final da empresa.
Para desenvolver um e-mail deve tomar cuidado, é preciso dar a devida importância as palavras utilizadas, com as mensagens escolhidas e com os dados neles apresentados.
Existe outras formas de abordagem para aproximação das empresas e apresentação do projeto:
Envio de material: Envio pelo correio, de material informativo sobre o evento e a empresa promotora, com a mesmo finalidade do e-mail de apresentação com a vantagem de poder levar mais informações mas tem a desvantagem de incorrer em custos altos de produção do material e de envio pelo correio.
Evento de lançamento: A empresa promotora pode organizar seu próprio evento como por exemplo um café da manha um café da manha em um hotel próximo .
Telegrama: Uma forma limitada, porem segura de aproximação com o decisor da empresa. É cara porque o custo de envio é alto mas é uma forma eficaz e segura pois sempre chega nas mãos do destinatário
· Campanha de Mídia: É necessário verba disponível para divulgação. Fortalece a imagem da empresa promotora e do evento, demonstrando a força da verba.
· E-mail seqüenciais: Podem ser usadas para dar seqüência às negociações, com uma lógica e com informações realmente relevantes para a empresa.
É importante programar o envio dos e-mail e de matérias pelo correio para que cheguem ao destinatário no inicio da semana.
(termino parte 4 juliana)
(Início Parte Nat)
Apresentação de pessoal
Uma das formas de se valorizar é apresentando-se com o nome e o nome da empresa completos. São relevantes também a voz, as palavras e expressões utilizadas.
O vendedor deve ser criativo e não permitir respostas negativas do contato-target, ser sucinto e objetivo.
Na área de eventos o vendedor tem mais sucesso se tiver redes amplas e conexões, pois nos momentos críticos podem ser grandes aliados.
Mas se o vendedor não tem relacionamento direto com o contato-target, é preciso lembrar que existem níveis de network:
Network primário: Conjunto de empresas ou pessoas do conhecimento pessoal do vendedor ou de sua empresa.
Network secundário: Conjunto de todas as pessoas ou empresas que são do conhecimento do pessoal do network primário.
Primeira reunião
Nesta fase o plano de discurso já foi proposto na fase de planejamento da venda e deve ser colocado em prática. Deve ser dito apenas o suficiente para despertar a atenção e a curiosidade do contato.
Alguns pontos são fundamentais para o sucesso desta fase: Empatia, Conhecimento do produto e mercado, ter uma abordagem consultiva onde o vendedor ouve todas as necessidades do cliente e motivação.
Apresentação do projeto
O melhor momento para apresentar o projeto é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem, mas existem algumas regras a serem avaliadas:
Tempo de apresentação – Deve se ter um tempo médio de 15 minutos
Infra-estrutura tecnológica – O vendedor deve estar munido de equipamentos modernos de projeção e saber utiliza-los da forma adequada para o projeto.
Forma de apresentação – Deve se utilizar uma apresentação em Power Point ou programa similar utilizando imagens, tabelas e dados quantitativos evitando textos longos.
Cópias da apresentação – É importante entregar uma cópia da apresentação para a empresa.Customização real – A apresentação deve deixar clara que foi elaborada especialmente para a empresa, personalizando-o.
Uma das formas de se valorizar é apresentando-se com o nome e o nome da empresa completos. São relevantes também a voz, as palavras e expressões utilizadas.
O vendedor deve ser criativo e não permitir respostas negativas do contato-target, ser sucinto e objetivo.
Na área de eventos o vendedor tem mais sucesso se tiver redes amplas e conexões, pois nos momentos críticos podem ser grandes aliados.
Mas se o vendedor não tem relacionamento direto com o contato-target, é preciso lembrar que existem níveis de network:
Network primário: Conjunto de empresas ou pessoas do conhecimento pessoal do vendedor ou de sua empresa.
Network secundário: Conjunto de todas as pessoas ou empresas que são do conhecimento do pessoal do network primário.
Primeira reunião
Nesta fase o plano de discurso já foi proposto na fase de planejamento da venda e deve ser colocado em prática. Deve ser dito apenas o suficiente para despertar a atenção e a curiosidade do contato.
Alguns pontos são fundamentais para o sucesso desta fase: Empatia, Conhecimento do produto e mercado, ter uma abordagem consultiva onde o vendedor ouve todas as necessidades do cliente e motivação.
Apresentação do projeto
O melhor momento para apresentar o projeto é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem, mas existem algumas regras a serem avaliadas:
Tempo de apresentação – Deve se ter um tempo médio de 15 minutos
Infra-estrutura tecnológica – O vendedor deve estar munido de equipamentos modernos de projeção e saber utiliza-los da forma adequada para o projeto.
Forma de apresentação – Deve se utilizar uma apresentação em Power Point ou programa similar utilizando imagens, tabelas e dados quantitativos evitando textos longos.
Cópias da apresentação – É importante entregar uma cópia da apresentação para a empresa.Customização real – A apresentação deve deixar clara que foi elaborada especialmente para a empresa, personalizando-o.
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