Comunicação e venda do projeto - Capítulo 8

COMUNICAÇÃO E VENDA DO PROJETO

Segundo a autora, esta é a parte mais difícil de todo o projeto. Refere-se a venda do mesmo para possíveis patrocinadores.
Depois de todo o projeto estruturado em todas as fases (idéia,estruturação, identificação do target, análise da viabilidade financeira e realização do seu planejamento comercial), o promotor do evento enfrenta seus maiores desafios: a concorrência e as recusas. Esta fase foi pesquisada por seus próprios alunos e consiste nas seguintes fases: Agendamento da visita Primeira reunião Apresentação do projeto Negociação Conclusão da venda Follow-up.

Fase I – Agendamento da visita

O promotor de eventos, tanto quanto o patrocinador, normalmente representam uma empresa. Esta relação é chamada Busines-to-Busines, por não se tratar de uma transação direta ao consumidor final e envolve um processo longo, burocrático, vendas pessoais e em equipe e é uma saída para que os grandes empresários se protejam do assédio dos vendedores.
Estes empresários se protegem, sobretudo, através de secretárias “real” ou eletrônica. Por serem eles, ocupados demais e por não estarem com interesses para ouvir. Esta fase exige, antes de tudo, habilidades do promotor para driblar esta barreira. Como as secretárias não podem deixar de atender a todas as pessoas, elas acabam por deixar uma brecha aberta. As perguntas normalmente feitas por elas, são:
Se for sobre vendas – existem vendedores insistentes e agressivos, mas que dependem das vendas para sobreviver;
Impossibilidade de atendimento pelo patrão – as secretárias dão as piores desculpas: patrão ocupado, em reunião, não se encontra... não tem coisa pior de se ouvir para efetuar uma venda;
Qual é o nome da sua empresa? – o desconhecimento da marca da empresa é outro fator que impede, muitas vezes, a venda;
É sobre eventos? – normalmente o promotor, ou é colocado em contato com o mais baixo escalão da empresa, ou com o decisor, sendo a primeira situação a mais freqüente.
Quando o promotor consegue agendar uma reunião, pode-se dizer que, metade da venda já está concluída. Ele deve saber o que falar, quando falar e como falar porque isto é fundamental. Algumas pessoas nascem com o dom das vendas, outras o adquirem por treinamento. A surpresa está ao conseguir fazê-lo por telefone pois, a pessoa do outro lado, não está preparado para esta abordagem. Algumas técnicas devem ser usadas neste momento:
Preparo do discurso; Manter o foco e não esquecer o objetivo da chamada; Objetividade; Firmeza e autoconfiança, sem arrogância; Seriedade e simpatia.
Algumas regras básicas de abordagem por telefone:

Apresentação pessoal

O não reconhecimento no mercado, não implica em negativa, desde que o promotor saiba se apresentar e também, à sua empresa. A valorização é o que conta.

Transpor barreiras de entrada

Evitar as negativas sem direito a contra-ataque, portando-se sem intimidade e tratando o Interlocutor por senhor ou senhora, dando seu nome completo e fazendo-o acreditar que faz parte do rol de amizades do contato target.
O vendedor não deve responder a muitos questionamentos para não perder o rumo da conversa. Deve ser direto, sucinto e decidido sem ser agressivo.

Conseguir o agendamento

A grande oportunidade para que o vendedor consiga vender seu produto, é conseguir passar pela barreira da secretária. Feito isto, fica mais fácil conversar com seu contato target usando o seu network próprio ou da empresa. Sua principal dificuldade é a ausência de relacionamentos com os contatos.

Existem algumas regras para uma boa argumentação das objeções desse tipo: não brigar por posições; não ficar preso a uma objeção; ouvir e dar crédito ao cliente.