Previsão dos resultados da arrecadação de recursos - Capítulo 5

Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Sabe-se que o target é composto pela relação de empresas que serão possíveis investidores em um evento, já selecionadas por níveis de cotas de patrocínio. Porém, é necessário que o promotor de venda de um projeto, passe pelas seguintes fases para completar a venda:
*Suspects: são todas as empresas listadas que são potenciais investidores;
*Prospects: são as empresas com as quais já se fez algum tipo de contato;
*Leads: empresas e pessoas que já responderam de alguma forma ao primeiro contato e expressaram interesse;
*Leads qualificados: são potenciais investidores prontos a receber uma proposta, que têm interesse e orçamento disponível;
*Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto;
*Vendas: contrato assinado.
Estes passos, formam um funil, denominado funil de prospecção e este, se constitui por ciclo de vendas, cada um, com duração diferente que variam por empresa, por produto e por setor. Estas empresas devem ser classificadas como: de grande porte, de médio porte e de pequeno porte, para que cada uma participe como lhe for conveniente. O que caracteriza maior eficácia do promotor e, conseqüentemente sucesso no projeto, com menor duração e custos envolvidos, é a largura do funil. Quanto mais estreito, melhor.
Foram apresentados pelo livro, dois funis de prospecção como exemplos. Um muito largo e o outro bem estreito, representando a diferença de resultados obtidos numa comparação entre eles. Embora o resultado de vendas e o de valores arrecadados tenha sido o mesmo, o resultado do funil 2 foi muito melhor por que representou um processo de vendas mais curto e um consumo do valor arrecadado menor no custo de venda. Isto significa dizer que, quanto mais curtos forem estes processos, melhores os resultados esperados.
Para se chegar até estes resultados, os promotores já devem ter cálculos estimados para se contactar os suspects, estabelecendo os níveis de cotas e o valor de cada uma e estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.
De acordo com o modelo de planilha apresentado pela autora sobre a evolução do número de potenciais investidores para um projeto, estes foram agrupados em grande, médio e pequeno porte e, estabelecendo-se diferentes graus de sucesso para cada uma, constata-se que as empresas de pequeno porte, tem mais interesses em patrocinar determinados eventos e que, o sucesso de cada etapa, depende muito da experiência de cada promotor. No caso de resultados abaixo do esperado, deve-se buscar maior aprimoramento e eficiência no ciclo de vendas, em alguma outra etapa ou no universo das empresas-target.
Para alcançar resultados favoráveis e trabalhando com as três variáveis que interferem na comercialização de um projeto como, níveis de cotas, valor e número de patrocinadores, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
* Respeitar a regra custo-benefício, considerando os benefícios de cada nível;
* Verificar patrocinadores-target para cada cenário apresentado;
* Não criar “carnaval” de marcas;
* Não criar dependência de um único patrocinador;
* Simular cenários com até três níveis de cotas.